RS JKN Tidak Bekerja untuk Penjualan Anda

Ilusi Lama dalam Marketing Farmasi

Banyak praktisi marketing farmasi masih memandang rumah sakit seperti pasar bebas. Dalam logika lama ini, cara berpikirnya sangat sederhana:

• produk bagus → dokter akan menggunakan

• relasi kuat → penggunaan meningkat

• aktivitas sales tinggi → penjualan naik

Logika ini pernah bekerja di masa lalu. Pada masa ketika sistem kesehatan masih lebih fleksibel, keputusan terapi memang banyak dipengaruhi oleh preferensi dokter dan relasi personal.

Namun sejak sistem Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) berjalan penuh, realitas rumah sakit telah berubah secara fundamental.

Rumah sakit yang bekerja dalam sistem JKN tidak lagi beroperasi seperti pasar bebas. Rumah sakit sekarang adalah organisasi yang dikendalikan oleh sistem pembiayaan, regulasi, dan manajemen risiko.

Karena itu ada satu realitas yang sering tidak disadari oleh banyak marketing farmasi:

Rumah sakit JKN tidak bekerja untuk membantu penjualan Anda.

Rumah sakit bekerja untuk menjaga keberlangsungan sistem pelayanan dan keuangan mereka sendiri.

Rumah Sakit Bekerja untuk Sistem, Bukan untuk Sales

Bagi marketing farmasi, rumah sakit sering dilihat sebagai target penjualan. Namun bagi rumah sakit sendiri, prioritas mereka sangat berbeda.

Rumah sakit harus memastikan:

• pelayanan tetap berjalan

• klaim BPJS dapat dibayarkan

• biaya pelayanan tetap terkendali

• risiko audit tetap aman

Dalam konteks ini, obat hanyalah salah satu komponen dalam sistem pelayanan, bukan pusat dari sistem tersebut.

Jika sebuah produk farmasi tidak selaras dengan kebutuhan sistem rumah sakit, maka produk tersebut akan sulit berjalan, tidak peduli seberapa aktif aktivitas marketing dilakukan.

Tiga Hal yang Benar-Benar Dipikirkan Rumah Sakit

Jika dilihat dari perspektif manajemen rumah sakit JKN, ada tiga hal yang jauh lebih penting daripada produk apa yang paling sering dipromosikan.

1. Klaim BPJS Harus Aman

Rumah sakit hidup dari klaim pelayanan kepada BPJS Kesehatan. Jika klaim bermasalah, cashflow rumah sakit akan terganggu.

Karena itu setiap keputusan terapi selalu mempertimbangkan satu pertanyaan penting:

Apakah terapi ini aman secara klaim?

Jika suatu obat berpotensi menimbulkan masalah klaim—misalnya tidak sesuai formularium atau tidak rasional secara klinis—maka rumah sakit cenderung menghindarinya.

Bagi rumah sakit, keamanan klaim jauh lebih penting daripada preferensi personal terhadap suatu produk.

2. Stok Harus Terkendali

Farmasi rumah sakit tidak hanya mengelola obat. Mereka juga mengelola risiko logistik dan finansial.

Setiap obat yang masuk ke rumah sakit harus memenuhi beberapa kriteria penting:

• perputaran jelas

• pasokan stabil

• risiko kedaluwarsa minimal

Produk yang sulit diprediksi penggunaannya atau memiliki suplai tidak stabil akan membuat farmasi rumah sakit sangat berhati-hati.

Karena bagi mereka, stok mati adalah kerugian nyata.

3. Risiko Harus Minimal

Rumah sakit JKN hidup dalam lingkungan yang sangat sensitif terhadap audit.

Setiap penggunaan obat dapat menjadi objek evaluasi dari:

• auditor internal rumah sakit

• manajemen rumah sakit

• BPJS Kesehatan

• regulator kesehatan

Karena itu banyak keputusan terapi bukan hanya soal klinis, tetapi juga soal keamanan sistem.

Produk yang berpotensi menimbulkan pertanyaan auditor biasanya akan dihindari, meskipun secara klinis tidak selalu buruk.

Kesalahan yang Sering Dilakukan Marketing Farmasi

Banyak sales dan supervisor marketing farmasi masih bekerja dengan pendekatan lama:

“Masuk saja ke dokternya, nanti jalan.”

Pendekatan ini menganggap dokter sebagai satu-satunya pengambil keputusan.

Padahal dalam sistem JKN, keputusan penggunaan obat dipengaruhi oleh banyak pihak, antara lain:

• komite farmasi dan terapi

• instalasi farmasi rumah sakit

• manajemen rumah sakit

• kebijakan formularium

• sistem klaim BPJS

Artinya relasi dengan dokter tetap penting, tetapi tidak lagi cukup.

Produk bisa saja disukai dokter, tetapi tetap tidak berjalan karena tidak sesuai dengan logika sistem rumah sakit.

Rumah Sakit Tidak Peduli Target Anda

Ini mungkin kalimat paling sulit diterima dalam dunia marketing farmasi.

Rumah sakit tidak peduli pada:

• target perusahaan Anda

• ranking sales Anda

• tekanan supervisor Anda

Rumah sakit hanya peduli pada tiga hal:

1. klaim cair

2. stok aman

3. risiko minimal

Jika sebuah produk mengganggu salah satu dari tiga hal tersebut, maka produk tersebut akan sulit berkembang di rumah sakit JKN.

Perubahan Cara Berpikir yang Diperlukan

Memahami bahwa rumah sakit JKN tidak bekerja untuk penjualan kita bukan berarti peluang marketing menjadi hilang.

Justru sebaliknya.

Pemahaman ini membuka jalan untuk strategi yang lebih realistis dan lebih efektif.

Marketing farmasi yang berhasil di era JKN biasanya memiliki kemampuan untuk:

• membaca sistem rumah sakit

• memahami tekanan klaim BPJS

• memahami kebijakan farmasi rumah sakit

• menyesuaikan strategi dengan realitas sistem

Pendekatan ini mungkin tidak secepat strategi lama yang hanya mengandalkan relasi personal.

Namun pendekatan ini jauh lebih stabil dan berkelanjutan.