Ketika JKN Datang, Cara Jual Obat Ikut Runtuh

Suatu pagi di sebuah rumah sakit tipe C, seorang marketing farmasi datang dengan penuh percaya diri. Ia membawa presentasi rapi, brosur produk terbaru, dan satu senjata yang menurutnya tidak mungkin ditolak: diskon besar.

Presentasinya berjalan lancar. Produk dijelaskan dengan detail. Harga diturunkan beberapa persen. Bahkan ditambah janji dukungan jika volume meningkat.

Namun ketika pertemuan selesai, jawaban dari rumah sakit hanya satu kalimat yang sering terdengar di dunia marketing farmasi:

“Baik, nanti kami pertimbangkan.”

Pertemuan berakhir.
Tidak ada keputusan.
Tidak ada perubahan pemakaian obat.

Beberapa minggu kemudian, produk lain—yang harganya bahkan sedikit lebih mahal—justru masuk ke sistem rumah sakit tersebut.

Marketing itu bingung.
Ia merasa sudah melakukan semua yang diajarkan dunia sales: datang, presentasi, diskon, dan follow-up.

Yang ia tidak sadari adalah satu hal sederhana:
medan perang sudah berubah.

Dan ia masih bertarung dengan senjata lama.

Cerita tentang marketing yang datang ke rumah sakit tipe C itu bukan kasus tunggal. Di banyak rumah sakit, situasi yang sama terjadi berulang-ulang. Marketing datang dengan strategi yang menurut mereka sudah lengkap:

presentasi produk yang rapi

data keunggulan klinis

diskon harga

janji dukungan jika volume meningkat

Namun hasilnya tetap sama:
pertemuan berjalan sopan, tetapi tidak menghasilkan keputusan.

Sementara itu, beberapa minggu kemudian, produk lain yang bahkan lebih mahal justru masuk ke sistem rumah sakit.

Ini bukan karena produk pertama buruk.
Bukan juga karena marketingnya tidak bekerja keras.

Masalah sebenarnya jauh lebih mendasar: cara menjualnya sudah tidak relevan dengan sistem yang ada.