Perubahan sistem kesehatan di Indonesia setelah hadirnya BPJS Kesehatan melalui program Jaminan Kesehatan Nasional telah mengubah peta kekuatan dalam penggunaan obat di rumah sakit.

Jika dulu marketing farmasi cukup fokus membangun hubungan dengan dokter, hari ini realitasnya berbeda. Banyak keputusan penggunaan obat sangat dipengaruhi oleh instalasi farmasi dan apoteker rumah sakit.

Apoteker bukan lagi sekadar pengelola obat. Mereka adalah penjaga gerbang sistem terapi rumah sakit.

Sayangnya, banyak marketing farmasi masih menggunakan pendekatan lama. Akibatnya, mereka sering melakukan kesalahan yang justru membuat produk sulit masuk atau berkembang di rumah sakit.

Berikut 7 kesalahan fatal yang paling sering terjadi.

1. Menganggap Apoteker Hanya Sebagai Administrasi Obat

Kesalahan paling klasik adalah menganggap apoteker hanya bertugas:

• menyimpan obat

• mendistribusikan obat

• mencatat stok

Padahal realitasnya jauh berbeda.

Apoteker rumah sakit saat ini terlibat dalam:

• evaluasi formularium

• kajian farmakoekonomi

• pengendalian penggunaan obat

• rekomendasi kepada Komite Farmasi dan Terapi (KFT)

Artinya, mereka memiliki pengaruh besar dalam menentukan apakah sebuah produk bisa digunakan atau tidak.

Marketing yang masih memandang apoteker sebagai unit administratif akan selalu datang dengan pendekatan yang salah.

2. Terlalu Fokus pada Dokter

Banyak marketing farmasi masih memiliki pola pikir lama:

dokter → resep → penjualan.

Masalahnya, dalam sistem rumah sakit modern, rantai tersebut menjadi lebih kompleks.

Sebelum obat bisa digunakan secara luas, biasanya harus melalui proses:

dokter
↓
usulan formularium
↓
evaluasi farmasi
↓
Komite Farmasi dan Terapi
↓
persetujuan manajemen

Jika marketing hanya fokus pada dokter tetapi mengabaikan instalasi farmasi, maka resep dokter pun sering tidak bisa direalisasikan karena:

• obat tidak tersedia

• obat tidak masuk formularium

• pengadaan tidak disetujui

3. Mengandalkan Diskon Sebagai Senjata Utama

Masih banyak marketing farmasi yang percaya bahwa diskon besar adalah kunci untuk memenangkan pasar rumah sakit.

Padahal bagi apoteker rumah sakit, diskon bukan faktor utama.

Yang jauh lebih penting adalah:

• kestabilan supply

• kualitas produk

• kesesuaian dengan guideline terapi

• efisiensi biaya terapi

Diskon besar tanpa nilai klinis atau farmakoekonomi yang jelas sering justru menimbulkan pertanyaan.

Bahkan dalam beberapa kasus, diskon terlalu agresif dapat menurunkan persepsi nilai produk.

4. Datang Tanpa Data Ilmiah

Apoteker rumah sakit sangat menghargai pendekatan berbasis evidence.

Mereka terbiasa membaca:

• jurnal ilmiah

• guideline terapi

• analisis farmakoekonomi

Marketing yang datang hanya membawa brosur promosi sering dianggap tidak serius.

Sebaliknya, marketing yang mampu menjelaskan:

• evidence klinis

• perbandingan terapi

• analisis cost-effectiveness

akan jauh lebih dihargai.

5. Tidak Memahami Sistem Pembayaran RS

Di era JKN, banyak rumah sakit menggunakan sistem pembayaran berbasis paket seperti INA-CBGs.

Artinya rumah sakit menerima tarif tetap untuk suatu diagnosis.

Jika biaya obat terlalu tinggi, rumah sakit bisa mengalami kerugian.

Karena itu apoteker sering mempertimbangkan:

• total biaya terapi

• efisiensi penggunaan obat

• dampak terhadap paket pembayaran

Marketing yang tidak memahami sistem ini sering menawarkan produk yang secara klinis bagus tetapi secara ekonomi tidak realistis bagi rumah sakit.

6. Mengabaikan Stabilitas Supply

Salah satu hal yang paling ditakuti instalasi farmasi adalah stock out.

Jika obat yang sering digunakan tiba-tiba tidak tersedia, dampaknya bisa sangat serius bagi pelayanan pasien.

Karena itu apoteker sangat memperhatikan:

• konsistensi supply

• kapasitas produksi perusahaan

• keandalan distributor

Perusahaan yang sering mengalami masalah distribusi akan cepat kehilangan kepercayaan, tidak peduli seberapa baik produknya.

7. Tidak Membangun Hubungan Profesional

Beberapa marketing farmasi masih menggunakan pendekatan yang terlalu transaksional.

Mereka datang hanya ketika:

• ada target penjualan

• ada tender

• ada produk baru

Pendekatan seperti ini sulit membangun hubungan jangka panjang.

Apoteker rumah sakit biasanya lebih menghargai perusahaan yang konsisten memberikan:

• edukasi ilmiah

• dukungan pengembangan terapi rasional

• komunikasi profesional

Hubungan profesional yang kuat sering menjadi faktor penting dalam kepercayaan jangka panjang.

Kesimpulan

Perubahan sistem kesehatan di era JKN telah mengubah peran apoteker rumah sakit secara signifikan.

Mereka tidak lagi hanya menjadi pengelola obat, tetapi gatekeeper yang menentukan akses produk ke dalam sistem pelayanan kesehatan rumah sakit.

Bagi marketing farmasi, memahami peran ini sangat penting.

Karena dalam realitas rumah sakit modern berlaku satu prinsip sederhana:

produk yang tidak diterima oleh instalasi farmasi hampir tidak memiliki peluang untuk berkembang di rumah sakit.

Marketing farmasi yang mampu memahami perspektif apoteker akan memiliki keunggulan besar dibanding mereka yang masih menggunakan pendekatan lama.